مهارت های فروش و بازاریابی برای تمامی کسب و کارها؛ اهرم موفقیت خود را پیدا کنید!

مهارت های فروش و بازاریابی برای تمامی کسب و کارها از جهاتی می تواند مشابه باشد که چنانچه یک مدیر فروش آن را به کار ببندد، موفق تر خواهد بود.

این مقاله از جنبه های مختلف به این موضوع پرداخته و راهکارهای عملی و اجرایی برای بازاریاب ها ارائه داده است.

 

به دنیای فروش و بازاریابی لبخند بزنید.

فروش و بازاریابی از دید بسیاری از افراد فعال در مشاغل، گاهی سخت به نظر می آید و از دید افراد توانمند کاملا مثل یک تفریح است.

باید دید خود را نسبت به این موضوع تغییر دهید تا بتوانید مهارت های فروش و بازاریابی را یاد بگیرید. در این مقاله به آسانی مشکلاتی که سر راه مدیران فروش است را بیان کرده ایم.

همه تلاش مان این است در پایان مقاله شما بتوانید یک مدیر فروش حرفه ای باشید و نسبت به این شغل انگیزه بیشتری داشته باشید.

شاید بتوان گفت ترس شنیدن واژه “نه” مهم ترین دلیل عدم موفقیت در این شغل است و افراد موفق دقیقاً همین ترس را کنار گذاشته اند و برای آنها بی اهمیت شده است.

بعضی به “فروش”، به چشم یک فرآیند سخت با برخورد های نامتوازن نگاه می کنند و دسته انسان های موفق به فروش به دید روزنه ای برای پولدار شدن نگاه می کنند.

همین تفاوت نگاه است که دسته اول را از فروش، زده می کند و دسته دوم را در فروش نگه می دارد و روز به روز موفق تر می کند.

 تیم فروش باید همواره اثربخش و فعال باشد و در چشم مدیر سازمان و شرکت قرار گیرد و برای این منظور باید تاکتیک ها و راهکارهای جدید ارائه دهد.

این تاکتیک ها به هیچ وجه سخت نیست و فقط کمی حوصله و افزایش مهارت می تواند موجب یادگیری آن شود.

دید خود را تغییر دهید و تصور کنید بعد از خواندن این مقاله مهارت های فروش و بازاریابی شما به طرز چشمگیری افزایش پیدا می کند.

سپس آنچه را یاد گرفته اید تماماً در عمل استفاده کنید، چون مطمئنا تاثیر آن را در بهبود فروش خود خواهید دید. ما در این مقاله براساس روش های فروش و بازاریابی، مهارت ها را دسته بندی کرده ایم و به هر کدام به طور خاص و جزئی پرداخته ایم.

همچنین تکنیک های تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل را نیز نوشته ایم. این نوشته ها تماما تجربه شده و از انسان های موفق است که سالیان سال در حال فروش و بازاریابی هستند. پس مقاله را تا پایان بخوانید.

 

فهرست مطالبی که در این بحث می آموزید به شرح زیر است:

• مهارت های فروش و بازاریابی اینترنتی

• مهارت های فروش و بازاریابی حضوری

• مهارت های فروش و بازاریابی تلفنی

• مهارت های فروش و بازاریابی؛ مشتریان وفادار

• مهارت های فروش و بازاریابی؛ عقد قرارداد

 

مهارت های فروش و بازاریابی اینترنتی

جدیدترین و بهترین شیوه فروش و بازاریابی، حضور در فضای مجازی است. میلیون ها کاربر که همزمان در سراسر دنیا در حال خرید و فروش محصولات و فقط با یک کلیک هستند، می توانند جذب خدمات و محصولات ما شوند.

استراتژی فروش در فضای مجازی، مهارت و دانشی است که اگر مدیر فروش نداشته باشد نمی تواند موفق عمل کند.

رقبا و مشتریان وفادار در این فضا در حال خرید و فروش هستند، پس لازم است سهمی از این فضا برای ما باشد.

 

چند راهکار برای گرفتن فضای رقابتی در اینترنت وجود دارد که بررسی می کنیم:

1- راه اندازی کانال و گروه در تلگرام، ایتا و دیگر شبکه های اجتماعی:

کانال های تلگرام می تواند به راحتی محصولات شما را در عرض ثانیه ای در دید مخاطب قرار دهد.

شاید گاهی استفاده از ربات های تلگرام خوب باشد. ربات های تلگرام، برای افزایش فالوور، افزایش seen و افزایش لایک هستند تا اعتبار شما را بیشتر نشان دهند.

2- افزایش فالوور در شبکه های اجتماعی مانند لینکدین، اینستاگرام، توییتر و…

گرچه برای افزایش فالوور می توان از ربات اینستاگرام استفاده کرد، اما راه حل بهتری هم برای این وجود دارد. درست کردن کلیپ های 1 دقیقه ای جذاب که شامل طنز، کاریکاتور و شعر باشد می تواند مخاطب را درگیر خود کند.

این شبکه های اجتماعی به میزان کافی جذاب هستند، و جذابیت شان در اشتراک گذاشتن عکس و فیلم هایی است که مخاطب در ذهن خود نگه دارد.

3- تولید محتوا برای سئو:

بهترین روش بازاریابی اینترنتی، بازاریابی محتوا برای دستیابی به رتبه اول گوگل است.

این روش نیاز به صرف هیچ هزینه تبلیغاتی ندارد و جالب است که بین همه شیوه های فروش، بیشترین بازدهی و کمترین هزینه برای سرمایه گذاری را لازم دارد.

اگر بدانید وقتی به صفحه اول گوگل می رسید روزانه بین 10 تا 70 مشتری با شما تماس خواهند گرفت، مطمئنا از همین امروز برای سئوی سایت تون تلاش می کنید.

 شما با سئو می توانید محصولات و خدمات تان را به کسانی که هرگز شما را نمی شناختند، معرفی کنید.

فضای سئو این روزها فضایی رقابتی است و بهترین فرصت برای گرفتن جایگاه خود در آن می باشد. گرچه اصول سئو را گوگل و شرکت های غربی پیاده سازی کرده اند، اما در ایران سئوکاران حرفه ای که قوانین گوگل را خیلی خوب یاد دارند، بسیارند.

هنگامی که برای سئو تلاش می کنید ممکن است فکر کنید بهتر است از گوگل ادوردز کمک بگیرید و پول خرج کنید. اما واقعا نیاز به این کار نیست.

گوگل برای مدتی محدود شما را در رتبه اول نگه خواهد داشت، اما اگر بتوانید با قوانین سئو به صفحه اول بیایید، می توانید همیشه جایگاه تان را حفظ کنید.

اتفاقا گوگل هم همین شیوه را می پسندد و برای تولید محتوا ارزش بسیاری قائل است. جمله content is king جمله معروفی بین سئوکاران می باشد.

4- ارسال ایمیل:

خیلی های تصور می کنند ایمیل منقرض شده است، در حالی که این اشتباه است. حتی بازاریاب های موفق و حرفه ای هم این روش را همچنان در دستور کار خود نگه داشته اند.

 ارسال ایمیل، بدون هزینه و بدون فوت وقت و با بیشترین بازدهی است، پس طبیعی است که در بین مدیران فروش شیوه موفقی به حساب بیاید.

 

مهارت های فروش و بازاریابی حضوری

قبل از هر چیز باید بگوییم پیش از آنکه برای دیدار حضوری با مشتری بروید، لازم است حتما ارتباط تلفنی برقرار کرده باشید.

این یعنی هم به وقت خود و هم به وقت مشتری ارزش داده اید. این دیدار می تواند در دفتر کار مشتری ویا در یک نمایشگاه و غرفه شما باشد.

برای این موضوع باید همیشه از نمایشگاه های مرتبط با محصولات و خدمات خود مطلع باشید. شاید تعجب کنید، اما بهتر است بدانید، بازاریابی حضوری بهترین شیوه بازاریابی است.

این شیوه قدرت عملکرد بالا و قدرت نه شنیدن فوق العاده ای می خواهد. این را مدیران موفق فروش بهتر درک می کنند.

این را دقیق تر بگوییم که اگر مهارت های فروش و بازاریابی حضوری شما افزایش پیدا کند، شما به طور اتومات در دیگر مهارت های فروش و بازاریابی هم ارتقاء پیدا خواهید کرد؛ امتحان کنید!

شما ممکن است در روز با 100 نفر تماس بگیرید و 90 نفر آن ها به شما نه بگویند یا پاسخی خشک بدهند ویا حتی بی احترامی کنند، و فقط 10 تای دیگر برایتان باقی بماند. و احتمالا در کل هفته و ماه این حالت تکرار می شود.

اگر می خواهید مهارت های فروش و بازاریابی شما در زمینه حضوری افزایش پیدا کند، باید قدرت نه شنیدن داشته باشید.

تا هنگامی که یک نفر جواب رد به شما داد، بتوانید نسبت به آن بی تفاوت بوده و برای دیگر مشتری ها با انگیزه و روحیه ای جدید شروع به فعالیت کنید.

 

 برای موفق شدن در این زمینه چند راهکار هست که در ادامه نوشته ایم:

1- از مشتری، سوال بپرسید.

این سوال پرسیدن برای گرفتن جواب نیست، بلکه سوالی هست که باید هوشمندانه پرسیده شود و در حقیقت مشتری را به فکر وادار کند. شما می خواهید غیر مستقیم به مشتری بگویید در مورد محصول شما فکر کند.

2- زمان را مدیریت کنید.

جلسه ای که با مشتری می گذارید، نه بیش از حد طولانی و نه بیش از حد کوتاه باشد. باید متعادل بوده و جذاب برقرار شود. اگر در بین صحبت می بینید مشتری خسته شده، حتما سمت و سوی صحبت تان را عوض کنید.

شروع صحبت تان باید مخاطب تان را درگیر کند، چون چند دقیقه اول، مشتری تصمیم خود را می گیرد و در دقایق بعدی فقط قطعی می شود.

تجربه ای که به مرور زمان به دست خواهید آورد این است که می فهمید برای کدام مشتری زیاد وقت بگذارید و برای کدام مشتری وقت کمتری بگذارید. کم کم خود متوجه می شوید کدام مشتری اصلا خریدار شما نیست و کدام مشتری بالفعل خواهد شد.

3- انجام رفتار هایی برای جلوگیری از اعتراض مشتری:

یک کار ساده هست که اگر انجام دهید، مشتری را بیشتر راضی نگه می دارید. و آن این است که مدام با مشتری در ارتباط باشید و نظرش را جویا شوید.

یعنی قبل از اینکه او به شما مراجعه کند، شما از او سوال بپرسید و نظرش را در مورد محصولات تان، مزیت ها و عیب ها بپرسید.

4- مذاکره را قطعی کنید.

حتما از مشتری بخواهید برای خرید نظرش را قطعی کند. مثلا به او بگویید: من فردا ساعت 9 با شما تماس خواهم گرفت و نظرتان را خواهم پرسید.

5- بعد از فروش با مشتری ارتباط بگیرید.

تبدیل مشتری فعلی به مشتری وفادار فقط از همین طریق امکان پذیر است. حتی اگر مشتری شما فعلا خریدی انجام نداده و مدام امروز و فردا می کند، اشکالی ندارد. شما هر روز راس همان ساعتی که قول داده نظرش را قطعی کند، با او ارتباط بگیرید.

6- برای مشتری داستان بگویید:

داستان مشتری های قبلی و نگرانی های شان و اینکه شما چگونه آن را برطرف کرده اید، به عنوان نمونه هایی واقعی می تواند اعتماد مشتری را جلب کند، پس از این شیوه کمک بگیرید.

7- اطلاعات خود را به روز کنید.

شما باید جدیدترین تکنولوژی مطابق با محصولات تان را بدانید. جدیدترین بازارهای هدفی که در موضوع کسب و کار شما شکل گرفته، و می تواند پای شما را به عرصه رقابتی باز کند، از جمله موارد مهمی است که باید نسبت به آن اطلاع داشته باشید.

8- خوش تیپ باشید.

تیپی که مشتری شما را با آن می بیند، اولین چیزی است که در مورد شما قضاوت خواهد کرد. تیپ شما باید متناسب با فعالیت همان شرکت ملاقات کننده باشد تا حس همذات پنداری شکل بگیرد.

در محیط های رسمی، لباس رسمی مانند کت و شلوار می خواهد و محیط های جوان پسندانه، پوشش اسپورت و به روز و شاید مدرن جذاب تر باشد.

 

مهارت های فروش و بازاریابی تلفنی

شروع فرآیند فروش و بازاریابی عموماً از ارتباط تلفنی است. خوبی ارتباط تلفنی، ریختن تماس شما و دادن قدرت صحبت کردن به شماست. ضمن آنکه اگر می خواهید برای مذاکره حضوری بروید، حتما باید قبلا هماهنگ کرده باشید.

هماهنگ کردن تلفنی نشانه احترام شما به طرف مقابل است همچنین نشان می دهد که وقت شما نیز ارزشمند است و بیکار نیستید برای مذاکره حضوری بروید.

مخصوصا اگر می خواهید به مکان های دولتی، اداره ای و سازمانی بروید، باید بدانید برای شان بسیار اهمیت دارد قبلا وقت گرفته باشید.

هنگام صحبت تلفنی جملات تان را محکم و قطعی بیان کنید. از کلماتی مانند میشه، ممکنه، احتمالا و مثل این ها پرهیز کنید.

مشتری باید در شما ببیند که قطعا می خواهید بفروشید. محیطی که در آن تلفن می زنید باید محیط آرام و محیط کاری باشد. وسط چای و میوه خوردن و همهمه صحبت چند نفر، اصلا فضای خوبی برای زنگ زدن نیست، مشتری شما پشت تلفن همه را خواهد شنید.

 

 یک نمونه ارتباط تلفنی را در ادامه خواهیم آورد:

*سلام آقا/ خانم … وقت شما بخیر

-سلام بفرمایید

*(نام فامیل) هستم، مدیر فروش شرکت … می تونم چند لحظه وقت تونو بگیرم؟

-بله بفرمایید. (لزوماً همه مشتری ها تمایل به صحبت نشان نمی دهند، حتی ممکن است تلفن را قطع کنند. اصلا خود را نبازید. اگر مشتری گفت که سرش شلوغ است، از او وقت بگیرید تا 1 ساعت بعد یا فردا با او صحبت کنید)

*ما در زمینه محصولات … فعالیت می کنیم. محصول ما برای مجموعه شما می تواند گزینه بسیار خوبی باشد. (شما باید از قبل بدانید که ارتباط محصول تان به فعالیت این مجموعه چیست.)

من از شما وقت حضوری می خواهم که نهایت در 5 دقیقه بتونم توضیحات بیشتری خدمت تون ارائه کنم و نمونه کارهای شرکت را براتون بیارم.

(شما با این کار مشتری را در عمل انجام شده قرار می دهید. اینجا یا مشتری تمایلی نشان نمی دهد و ارتباط قطع می شود؛ و یا به شما وقت حضوری می دهد.)

مذاکره تمام شد. این صحبت حتی 2 دقیقه هم نمی شود. پس نگرانی خود را دور بریزید.

 

مهارت های فروش و بازاریابی؛ مشتریان وفادار

برای بسیاری از بازاریاب ها پیش آمده که با مخاطب تماس می گیرند و او این جمله را تکرار می کند: با رقیب تون کار می کنیم، با فلان مجموعه کار می کنیم.

مطمئنا این سوال برای شما پیش می آید که چه چیزی سبب شده تا این مخاطب ، همواره یک گزینه برای خرید محصولات درنظر داشته باشد؟!

آیا این مجموعه خدمات خاصی به مشتریانش ارائه می دهد؟! در پاسخ باید بگوییم: خیر. لزوما همیشه این طور نیست. اگر مجموعه شما همواره با مشتری جدید همراه است، این هم یک مزیت است و هم یک عیب.

مزیت است چون نشان می دهد شما در بازار کار خود همواره دیده می شود و عیب است چون مشتریان قبلی را از دست داده اید.

 

برای یادگیری مهارت های فروش و بازاریابی حتماً نکات زیر را حتما بخوانید:

1- ادب شرط عقل است. اول چیزی که مهم است نوع برخورد و احترام متقابل است.

شاید یک مجموعه ای خدمات معمولی ارائه می دهد اما در برخورد با مشتریانش صمیمی و محترم است. و مجموعه دیگری خدمات خیلی خوبی ارائه می دهد اما به جهت برخورد نامناسب با مشتری، اصطلاحا مشتری را می پراند.

2- در کنار محصول فعلی خود، محصولی خلاقانه ارائه دهید.

یک خدمتی که دیگر رقبا یا اصلا ندارند ویا کم به آن می پردازند، باید در حوزه خدمات فعلی شما باشد. مثلا اگر با تولید محتوا با مشتری خود ارتباط برقرار می کنید، می توانید در کنار آن از رپورتاژ و کپی رایتنیگ نیز بهره گیرید.

یا اگر کانال در شبکه های اجتماعی دارید، در ایام خاص سال و مناسبت ها، پیامک های تبریک ارسال کنید. این پیامک ها لزوما نمی خواهد مستقیما به فروش اشاره ای کند، بلکه می تواند حاوی یک جمله دلنشین برای مشتری باشد.

3- مشتریان بالقوه و بالفعل خود را به رهبر تبدیل کنید.

مشتریان اگر تبلیغات شما را دهان به دهان بگویند، این برگ برنده و موفقیتی مهم برای شما به حساب می آید. رسیدن به چنین موقعیتی نیازمند مهارت های فروش و بازاریابی است که در حین کار به دست آمده است.

4- یکی از مهارت های فروش و بازاریابی نگه داشتن اعتماد مشتری است.

برای این کار لازم است نسبت به فعالیت های خودتان، مهارت و دانش تان را بالا ببرید. مشتری باید ببیند که شما به روز هستید.

همواره باید با مشتری در ارتباط باشید و مطلع شوید که سفارش خود را به شرکت دیگری داده است یا خیر. این کار به معنای سرک کشیدن نیست، بلکه به معنای ارزیابی بازار هدف است.

به مشتری اعتماد لازم را بدهید که اگر محصولی جدید در موضوع کسب و کارتان وارد بازار شد، شما نیز فروشنده آن خواهید بود.

5- فروش تان را شخصی سازی کنید.

اگر مشتری شما به نوع خاصی از سفارش احتیاج دارد و شما هم آنقدر وقت دارید که برایش فراهم کنید، حتما این کار را انجام دهید.

حتی می توانید خود پیش دستی کرده و در تبلیغات تان به مشتریان بگویید که پروژه شخصی و اختصاصی آن ها را نیز انجام می دهید.

6- هیچ گاه برای بالا رفتن خود، دیگر رقبای تان را خراب نکنید چون به مرور زمان نتیجه عکس خواهد داد.

شما می توانید تبلیغات تان را در دید مشتری های رقبای خود قرار دهید، اما با هدف معرفی خود و نه با هدف تخریب رقیب تان. شما در هر محصولی کار کنید، مطمئنا صد ها رقیب خواهید داشت. بهتر است به دنبال شیوه ای برای منحصر به فرد نشان دادن محصول و خدمات تان باشید.

 

مهارت های فروش و بازاریابی؛ عقد قرارداد

برای اینکه بتوانید به مرحله نهایی یک مذاکره برسید چند راه حل وجود دارد. باید بدانید تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل کار سختی نیست.

1- مدیران موفق فروش، عموم مشتری های خود را با پیگیری، بالقوه می کنند و قرارداد را می بندند.

پیگیری کردن مشتری واقعا نیاز به مهارت های فروش و بازاریابی آن چنانی ندارد و فقط صبر، حوصله و تحمل شما را می طلبد تا به دفعات به مشتری زنگ بزنید و او را برای خرید متقاعد کنید.

2- برای درک اینکه چرا در دفعات قبل نتوانستید بفروشید، یکی از راهکارها، پرسیدن از مشتری است.

خیلی راحت و واضح از مشتری بپرسید که چرا خرید نکرده است؟! مشتری هر پاسخی بدهد، می تواند چاره کار شما باشد.

3- یک راهکار خوب این است که به عنوان مشتری به سراغ رقبا بروید و ببینید آن ها چطور مشتری را به پول تبدیل می کنند.

هنگام مذاکره با آن ها به نقاط تفاوت و شباهت با کار خودتان دقت لازم به به عمل آورید و سوالات تان را از قبل آماده کنید، چون ممکن است برای دفعات بعدی شناخته شوید و نتوانید از این تکنیک استفاده کنید. و مجبور شوید فرد دیگری را بفرستید.

4- برای مشتریان، از قراردادهای قبلی تان بگویید.

به آن ها باید اعتماد دهید که قبلا هم قرارداد در این زمینه بسته اید. می توانید به مشتری خود بگویید که مشتریان قبلی بعد از استفاده از این خدمات و محصولات چه احساسی داشته اند.

این موضوع در فضای مجازی کامنت گذاشت و نظرگذاری معنا پیدا می کند. کامنت های خوبی که حس خوب مشتری را بیان می کند و اینکه از همکاری با شما حس خوشایندی دارد.

5- گاهی لازم است برای به دست آوردن یک قرارداد، به همه جنبه های آن آگاه باشید و مشتری این را بفهمد.

مثلا اگر در موضوعات واردات و صادرات کار می کنید، این موضوع نیازمند دانستن اطلاعات گمرک، ترخیص، وضعیت مرزها، مالیات، عوارضی، مجوز صادرات و واردات و چندین و چند مسئله دیگر دارد. ارتقاء آگاهی همیشه می تواند برای مجموعه شما موثر واقع گردد.